一個項目中需求調(diào)研的充分與否是項目日后成敗的關(guān)鍵要素之一，這一點我想沒有哪位項目經(jīng)理不認(rèn)同吧？鄭州軟件開發(fā)！不過咱說的需求調(diào)研可不只是拿張紙記記客戶說什么就完了，調(diào)研顧名思義就是調(diào)查和研究客戶的想法，我感覺應(yīng)從以下幾個步驟入手：

1、客戶想要什么？

2、要這干什么？

3、為什么這么想？

4、會不會有別的想法？

這里也說一個最最最最基本的，只談項目別談錢，我們可以說，價錢嘛需要我們回去詳細(xì)的分析過您的需求后再給您提供一個整體的解決方案，您放心價錢一 定合理，不會超出您的預(yù)算（真超了再說）。因為現(xiàn)在談錢就等著挨砍吧，先砍你價錢，再砍你時間，最后加點功能，要點回扣，左一刀右一刀，砍到項目吐血身亡 還拖你尾款。這里的客戶經(jīng)理和項目經(jīng)理們要小心呀。

通過以上四步我們的目標(biāo)是：搞清客戶的要求，找出要求的邏輯，客戶想要的結(jié)果，同時排除開發(fā)的風(fēng)險，挖掘與控制潛在的要求。下面咱們來一一討論。

第一步　客戶想要什么

這步最簡單了，拿出咱們的筆記本。什么？作為項目經(jīng)理你還沒有？太失敗了，去找老板申請一個，不給IBM、DELL的，至少也要個軟皮的能寫字的筆 記本吧，（本人就用的一個３２開軟皮筆記本），一個好記事本可以讓客戶感到你對此項目的重視，記在固定的記事本中也方便我們?nèi)蘸蟛樵円酝挠涗?，這點很重 要的。閑話少說，拿本開始記，讓客戶開始說，他第一遍說的時候我們要注意幾點，多記，少說話，如果你非要說話那就說：好、行、啊，再不過癮就說OK，為什 么呢？因為客戶在說的時候，他多半同時在想自己要什么什么東西，不要打斷他的思路，尊重對方表達(dá)權(quán)同時可讓他把所有想法系統(tǒng)化的說出來，咱們多記，哪感覺 有問題也先標(biāo)注，一會兒再說，這是其一。其二呢，他說你也說，越說越多，一會兒下班了，最后發(fā)現(xiàn)，今天的結(jié)果就是下次定個時間再繼續(xù)說。現(xiàn)在咱是調(diào)查階 段，還沒到研究呢，至少咱還不知道人家的整體想法呢。所以多記，少說。

OK,他說完了，現(xiàn)在到咱了，首先一條一條的復(fù)述，在復(fù)述的同時我們就可以發(fā)表建議了，看好了，是建議，不是意見，所以態(tài)度要把握好，我們是來幫他 們作事的，是要把客戶的需求合理化，簡單化，說白了就是程序別太復(fù)雜，風(fēng)險能排全排除掉，別搞個邏輯又復(fù)雜又不實用的東西出來。在這個過程中就進(jìn)入了第二 步。

第二步　客戶要這干什么

聽完所有的需要，咱們應(yīng)該可以分析出客戶所要東西的重點了，圍繞重點開始研究，復(fù)述客戶的需求，不要認(rèn)為他說的，你聽的就明白了，作事千萬別說： “我以為”，以為就問清楚，所以咱再復(fù)述的同時以自己的理解解釋一遍，這時客戶開始聽你說，他就開始明白自己剛才說的哪對哪不對了，不對的會加以補(bǔ)充，繼 續(xù)記下來，然后再復(fù)述解釋。別怕麻煩，現(xiàn)在多說幾遍大家都還是客氣，比以后大家對需求有爭執(zhí)強(qiáng)。而且這是先禮后兵，今天我可和你解釋清楚了，日后簽了字你 別說不是這么回事。當(dāng)在需求中遇到比較復(fù)雜或怪異的問題時我們啟用第三步。

第三步　他為什么這么想

客戶大多不是IT專家，當(dāng)然也有自以為是的，這些人要給他們留面子，有面子他們?nèi)蘸笠矔o你面子。既然不是IT專家對有的問題可能在程序?qū)崿F(xiàn)方面就 想的比較簡單了，還有他們大多是行業(yè)專家，對自己所作的行業(yè)至少對本公司的行業(yè)流程比較清楚，所有我們就需要搞清楚他們的行業(yè)流程或說業(yè)務(wù)邏輯，看看他們 到底想讓我們用程序為他們實現(xiàn)什么功能，他們要干什么？比如說，產(chǎn)品出貨量要有個分析功能，表面一聽，好家伙，你要干什么？細(xì)一問原來就是想知道每天出多 少貨，按類匯總一下就OK了，客戶在談需求時，有的人習(xí)慣把功能說的比較大，好聽，氣派，有面子，最常聽的“來，咱作個ERP”，“這塊我要分析統(tǒng)計”， “那塊我要綜合查詢”什么什么系統(tǒng)，什么什么平臺，實際真如其所說的功能并非如此之大，所以這就要我們分析了，不過這也好，你說的大，那就是你認(rèn)可大，大 就有大的價錢，呵呵！所以客戶說大不是壞事。另外不少關(guān)鍵問題通過了解其具體想要干什么就很容易的化解掉了。

現(xiàn)在他說完了，你也說完了。時間富裕就再復(fù)述復(fù)述，閑聊閑聊，沒事了就收拾走人了，走時別忘了和人家定個交付解決方案的時間，他不和你定說明他不重視至少不著急，你不和他定說明你不認(rèn)真。所以定個時間，大家再談。

不說說還有第四步呢嗎？是，這步回公司慢慢想去，因為這步比較復(fù)雜。

第四步　他會不會有別的想法

需求收集完了，回來咱們就得好好想想了，他要什么？要這干什么？為什么這么想？再來一遍，累呀>_< ，最后咱們來想想他會不會還有別的想法，為什么說這塊復(fù)雜呢？有人說了，得挖掘潛在的需求，想到客戶想不到的事。是，沒錯。但這并不是關(guān)鍵。關(guān)鍵在于有的 想法能挖，有的不能挖，玩過掃雷吧，這塊我就喜歡稱之為掃雷。因為有的需求對項目有利，有的對項目無利，甚至?xí)Я宋覀兊捻椖俊１热缢麄兙拖胱鱾€人員信息 記錄，你非給分析成人事系統(tǒng)管理。這一分析有幾種可能，客戶接受了，就按原來的預(yù)算辦吧，完，賠了！要不客戶說是呀，我怎么沒考慮到，我再想想，得，項目 沒信兒了！所以發(fā)掘潛需求得在一定的范圍內(nèi)，這需求有一定的項目經(jīng)驗支持，不然挖雷上就全盤皆輸了。還有實現(xiàn)比較復(fù)雜的功能，自然不要挖，至少不在本期開 發(fā)挖，等客戶提，他們提了再想辦法讓他們作二期。

另外掃雷還和公司的項目策略有關(guān)，看是不是想通過某個需求牽住客戶成為長期客戶，不是想通過什么功能引發(fā)他們的二期開發(fā)，這就需求與老板溝通了，所以此步比較復(fù)雜，多玩玩掃雷有好處，呵呵

好了，四部全完了，總結(jié)一下：在作調(diào)研時要把注意力集中在客戶為什么這么想？而不是想干什么？因為他想的，不一定是對的，需要我們分析他最終想要的 而且是最簡潔的解決方式，當(dāng)然這樣一分析，我們就可以把自身的一些風(fēng)險一并給排除出去了。所有搞清客戶為什么這么想很重要。同時挖掘潛需求時要在一定的范 圍內(nèi)，客戶開發(fā)項目是有預(yù)算的，不會因為功能的增加而追加，當(dāng)然有的撈錢項目除外。

所有分析完成，要形成詳盡的文檔，我感覺最好先出個功能說明，再來個界面設(shè)計。

功能說明：比如合同管理模塊實現(xiàn)增、刪、改、查功能，增與改分別涉及哪些字段，字段的邏輯關(guān)系，刪除是否支持批操作，查詢可按什么字段查詢。最后說 明與其它模塊間是否有邏輯關(guān)系?？傊隳軐懚嘣敿?xì)就多詳細(xì)（當(dāng)然也與項目的規(guī)模有關(guān)，不過有固定的文檔規(guī)范寫起來其實也沒有多難），這個東西簽了字蓋了 章，咱們就有了一定的主動權(quán)，好使不好使至少咱們有，總比沒有強(qiáng)吧，沒有就百分之百沒理了。

界面說明：把頁面出個草圖，用Word、VS、DW，什么都成，就是信息的擺放，把字段放到頁面上，這個界面主要說明點什么按鈕，出什么東西，哪個頁面擁有哪些功能。最后一樣簽字蓋章，為什么又簽字又蓋章，小心客戶方的負(fù)責(zé)人項目期間離職貝，免的客戶來個全盤不認(rèn)帳。

有這兩分文檔開發(fā)就穩(wěn)當(dāng)多了，不過項目沒有不變的，古人云，項目中永遠(yuǎn)不變的就是變化。

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